销售管理培训

发表时间：2018-12-13 18:16:02　来源：http://www.sstcchina.com/supply/48.html

感性营销

卖产品就是卖感觉

一、   课程简介

当年福特提出“你能在福特买到任何颜色的汽车”的完全生产者导向的口号，现在已经不再出现在市场上，而是客户起到了越来越重要的主导作用。他们的选择能力越来越强，也越来越挑苛刻：质量的提升与价格的降低不再是主要引起消费者的注意、兴趣，也不再是产生购买决策的核心因素。

与此同时，经过从产品的量到质的关注点变化，营销走向了以满足客户个性化需求为重点的时代。营销与市场比肩，站在买卖双方的立场上，借用各方合力，做出消费立场陈述和有倾向性的引导。它的影响力有多大取决于它能引起的消费者的情感需求有多强烈。我们可以在理性上说服客户做一个购买决策，但是当这个购买决策没有得到顾客情感认同的时候，它只会停留在认知方面，而不会转化为购买行为。 

盛世同创《感性营销》课程从关注客户情绪、关注客户心理需求入手，进而过度到销售流程中的应对策略。强调“跟着感觉走，行动自然来”的营销理念。 
课程特点：
     1、 感性营销是一种当今市场产品同质时代的差异化销售与业务开展方式。

2、 感性营销是在产品销售与业务开展过程中，由传统的关注产品转移到关注客户情绪和购买体验的销售进程与业务开展方式的转变，是以客户需求为导向，研究消费者心理活动及变化，从而相互抉择的市场营销新理念。

3、 感性营销不再强调传统的“性价比”等评价标准和导向，而是在销售中先关注客户的心理、情绪，从而创造感觉，用客户感觉来带动产品销售。

适用情境：

销售人员对销售、市场环境、客情关系、自我角色、客户购买感性化缺乏了解；

销售人员缺乏关键时刻的签单能力；

销售人员缺乏对待不同类型客户的商业意识、敏感度和技能。

适学对象：

l  拓展市场、开发客户、主动销售的一线市场人员

l  经营店铺、提升业绩、伺机销售的一线销售人员

课程时间：2~5天

二、课程理论模型

三、   培训收益

1、  了解、分析和掌握市场环境变化，认知到感性营销时代的到来，并具备相应营销意识和技能；

2、  识别不同类型的客户在行为、沟通、第1印象、决策来源等方面的差异性，为知人知心的销售和业务开展做好准备；

3、  学会六种快速拉近客户距离的方式，让客户快速接受和认可你；

4、  掌握感性营销背景下产品销售陈辞的解说方式，让你的销售陈辞在传统F-A-B中更上一层境界，达到F-A-B-E-S的境界，提升关键时刻的签单能力。

四、  课程大纲

一、   销售就是销感觉——感性营销时代的到来

项目体验：天使与国王

感性营销的概念

感性营销的诞生背景

感性营销的三大核心

感性营销对于销售人员的双重挑战

二、   切换视角——感性营销中的定义重组

项目体验：换位与定位

1、  重新定义你自己

2、  重新定义你的客户

3、  重新定义你的销售工作

三、   一个关于销售中的选择问题——态度和情绪选择

梦想测试：心有多大，舞台就有多大！

1、  山不过来，我就过去

2、  积极主动与消极被动

3、  感性营销下的另外三种选择

4、  正确解读并运用情绪

5、  换框法——快乐工作的恒久动力

四、   知己解彼——销售人员自我诊断与客户类型识别

销售测试：销售能力评级

1、  销售人员自我诊断分析

2、  销售能力分析、销售风格分析

3、  客户类型识别

五、   基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——收集信息与预约阶段

案例分析：好心不等于好报！

1、  收集信息—内容

2、  收集信息—方法

3、  电话邀约—目的

4、  电话邀约—问题与常见要点

5、  通过电话识别客户性格

六、   基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——打破界限

案例讨论：客户个性需求

1、  任务一：建立良好的第1印象

2、  任务二：通过六大方法快速与客户保持同步来拉近与客户距离

3、  任务三：通过满足深层次需要让信赖感贯穿始终

七、   基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——挖掘需求

实战演练：询问问题背后的问题

1、  看对人：通过望闻问切找到核心人物

2、  问对话：销售中的常见提问方法及应用策略

3、  做对事：发现并满足客户性格需求及产品需求

八、基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——解说产品

1、牢记产品解说的十大核心

推动客户购买的三大驱动力：快乐加大法、痛苦加大法、产品有限法

产品解说的四个层级

层级一、解说特点（F）

层级二、解说优点（A）

层级三、解说利益点(B)

层级四、解说感觉(S)

2、 间接的力量

九、   基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——处理异议

1、客户异议处理的基本原则

2、客户异议处理的一般流程

3、客户异议处理的四大金牌技巧

金牌技巧一：学会用补偿法化解客户异议

金牌技巧二：用化整为零法化解客户异议

金牌技巧三：用360度旋转法化解客户异议

金牌技巧四：用巧妙对比法化解客户异议
       4、不同类型客户的异议处理方法

十、总结与答疑

总结语：跟着感觉走，行动自然来！问题解答答疑